Cualquier especialista de marketing que esté a la vanguardia está en este momento dándole un cuidado muy especial al copywriting en B2B y en cómo gerenciar el contenido que estimulará a su público objetivo.
Ante el incesante y masivo bombardeo de estímulos a los que estamos expuestos hoy en día, el incremento de medios de exposición y las distintas técnicas (y nombres extraños que se inventan) para cautivar los pocos segundos de atención que el consumidor está dispuesto a prestarte, ha surgido una exigencia silente donde demandan recibir una contraprestación de valor que pague con intereses ese préstamo de atención.
Los elementos periféricos a los que delegamos esos estímulos: gran diseño, fuentes legibles, sonidos y olores que envuelven los sentidos, imágenes capciosas que atienden nuestros instintos, medios impresos, medios digitales en cualquiera de sus formatos, todos; todos ellos quedan estériles si no les precede un mensaje que les haga querer mucho más, que les abra la puerta para quedarse y sentir que están invirtiendo su tiempo en el lugar correcto. Ante esta necesidad de búsqueda de respuestas y valor, es donde el copywriting en B2B ha tomado una parte importante, si no total, en las comunicaciones integradas de toda empresa que desea poder dar un paso que los acerque a su anhelada audiencia.
El sector B2B (Business to Business), no escapa a esta declaración. Las empresas de hoy tienen la misión de entender a otras organizaciones desde sus valores y objetivos comunes para poder desplegar comunicaciones que encajen a la perfección con los intereses de ellas y así lograr mover esa aguja del valor. El copywriting en B2B nos ha enseñado que una comunicación adecuada acorta las distancias y es la piedra angular para iniciar una conversación real. Esta debe partir desde la coherencia, donde cada palabra representa el propósito y el ADN corporativo que se refleja en la visión y valores de las organizaciones a las que queremos llegar.
Conocer el negocio para entregar el mensaje correcto
Para poder llegar con el mensaje correcto en el sector B2B, los responsables de marketing deben conocer el negocio de pies a cabeza. No hablamos solo de entender los productos o servicios, hacemos referencia a esa visión global de mercado que les permitirá saber cuáles son las metas u objetivos que se trazan sus clientes, para poder abordarlos con conocimiento de causa. No se trata solo de escribir frases correctas y gramaticalmente perfectas; se trata de saber sobre lo que se escribe, es por eso que la investigación y entendimiento de los motivadores que impulsan la búsqueda de soluciones por parte de tus clientes potenciales se hace imprescindible.
¿Quiénes son los que verdaderamente toman las decisiones de compra en tus clientes potenciales? Este es uno de los grandes retos que tienen las empresas que hacen vida en el sector B2B, ya que no solo es saber qué cargos ocupan, sino cuáles son los valores y creencias que, respaldados en su propósito corporativo, deben hacerse compatibles para entregar el mensaje que encaje correctamente y estimule una próxima conversación. Aquí es donde el copywriting en B2B se vuelve preponderante.
¿Estás dando en el clavo en tus comunicaciones B2B?
Antes de responder a esta pregunta, tómate un tiempo para diagnosticar efectivamente cómo se encuentra tu organización en cuanto a sus comunicaciones integradas. Si al día de hoy estás lejos de conectar con las empresas de tu sector a través de un mensaje que realmente encaje con sus valores y sus objetivos, invierte en ello y arréglalo. Existen maneras de identificar rápidamente si realmente estás siendo efectivo en tu copywriting en B2B:
Cuando haces una campaña online, ¿cómo se comporta el CTR (Click Through Rates) en función del average que debes tener según tu industria?
¿Cuál es la tasa de conversión de tu página web, según tu meta o criterio?
¿Cómo está la eficiencia de cierres de tu fuerza de ventas?
Busca la opinión de expertos de confianza, los cuales conozcan el verdadero propósito de tu organización y pregunta si lo que realmente quieres comunicar cumple su objetivo.
Por supuesto que pueden existir otras variables, como la calidad de producto, la capacidad y profesionalismo de tu fuerza de ventas, la calidad de leads que el departamento de marketing te entrega, pero esas son un poco más fáciles de identificar.
Mete la lupa nuevamente y verifica si el mensaje está siendo cónsono con la solución que estás planteando y los problemas que detectaste en tu fase de acercamiento. Por otro lado, asegúrate de que tenga coherencia con tu propósito y los atributos sensoriales y emocionales que necesitas proyectar. El copywriting en B2B requiere una atención especial en estos detalles para ser efectivo.
Cosas que debes tener en cuenta al entregar tus mensajes
Comprende a tu audiencia: Resalta el impacto que generas con tu solución. Destaca el “por qué” tu empresa es la indicada para superar los obstáculos que les impiden lograr sus resultados.
Enfócate: Lo importante es entregar un mensaje que nos lleve a conquistar la confianza. El copywriting en B2B es más que solo palabras, es una herramienta estratégica para conectar.
Los tecnicismos déjalos para después: Es por eso que enfocarse en los atributos sensoriales y emocionales más que en los funcionales del core del negocio, permitirá entregar un estímulo claro y digerible.
“Ser bueno en muchas cosas es difícil, y comunicarlas de manera exitosa es aún más”.
Si tienes varias cosas importantes que decir, no las digas todas al mismo tiempo, escoge una buena secuencia para ir sacándolas a la luz.
Enamora: Tienes que cautivar de principio a fin. Aquí es donde el copywriting en B2B, como disciplina, ha incrementado su valor exponencialmente. Los especialistas de marketing de hoy entienden que la conexión no solo proviene de un contenido visual de impacto, sino también de un lenguaje escrito que abre su camino. Como dijimos al principio, el verdadero reto no es captar la atención, es mantenerla. Atrévete a romper los esquemas de lo que la gente espera, sin dejar a un lado la claridad y la estructura.
Atrae: Invierte en tu estética, el diseño comunica calidad al instante.
Humaniza: Personaliza, nada reemplaza el actuar como humano. Cuando haces algo que toca los sentimientos de las personas, en el buen sentido, todos lo notarán. No importa en qué segmento de la industria te encuentres, el copywriting en B2B puede y debe ser humano.
Contextualiza la situación: Ten claro dos cosas: 1- Lo que necesitas de tus clientes, 2- El ciclo de vida en el que se encuentra tu empresa. En función de esto, define lo que buscas: nuevos clientes, fidelizar, ser masivo, ir a un cliente especializado, retener, más atención, rotación de productos, recordarles que existes, contar toda tu historia. El copywriting en B2B es determinante para cualquier etapa del ciclo de vida de una empresa.
El copywriting en B2B llegó para quedarse y es un tema donde los departamentos de marketing se han vuelto multidisciplinarios para poder cumplir con las expectativas de un mercado que exige cada vez más valor en lo que recibe. Los nuevos marketers no son solamente los que se dedicaron a estudiarlo, hoy en día filósofos, historiadores, psicólogos, antropólogos, guionistas, están llamados a ser los nuevos comunicadores de las almas corporativas. Saber comunicar, contar la historia, educar y proveer buena información es el lema de las comunicaciones integradas en todos los sectores.
En FlowTime, a través de nuestra metodología del Espiral de Marca, hemos sabido construir desde lo estratégico todo el hilo de comunicaciones integradas que hace que una empresa como la tuya genere fuertes lazos con sus clientes y potenciales, a través de un plan de comunicación coherente, que desde la compatibilidad genere ventas efectivas y cercanía. Te invitamos a que conozcas cómo en nuestra agencia, a través de una sólida estrategia diseñada por nosotros, podemos potenciar a tu organización hacia un nivel superior.
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